La guía definitiva de tu estrategia inbound marketing del sector IT

Tener una buena estrategia de Inbound Marketing en el sector IT se ha convertido en algo prácticamente imprescindible para tener éxito en la era de internet. Sobre todo, en una época en la que se necesita captar la atención del cliente entre un gran abanico de buenas opciones, donde se espera ser la mejor de ellas. Y no solo eso, sino que además de captar su atención, queremos que nuestra presencia sea permanente. Para ello necesitamos consolidar nuestra estrategia y asegurarnos de que sea efectiva, comprendiendo tanto sus elementos como la relevancia de cada uno de ellos.


ÍNDICE
  1. ¿Qué son los buyer personas?
  2. Estudio de palabras clave
  3. Estudio de los competidores
  4. Viaje del comprador
  5. Calendario de contenido
  6. Estrategia de marketing para 12 meses

 

La guía definitiva de tu estrategia inbound marketing del sector IT

 

Los 6 componentes para tu estrategia de Inbound Marketing en el sector IT

 

1. ¿Qué son los buyer personas?

Para elaborar una estrategia efectiva de Inbound Marketing tienes que tener claro quién es tu audiencia. Enfrentar este aspecto hará que todos tus esfuerzos se afinen a la hora de desarrollar tu campaña y para ello es vital definir quiénes son tus buyer personas (representación de tu cliente ideal).

Partiendo de la nada, en vez de afrontar tu audiencia de manera genérica intentado abarcar el mayor público posible, tienes que enfocarte en la singularidad de las posibles necesidades e intereses de tus buyer personas y conseguir ser la respuesta y/o solución a ellas.

La cuestión radica en ponerse en el lugar de quien pueda ser un posible cliente e intentar comprender por qué y cómo puede encontrarte.

Cómo crear buyer personas

Cuando vas a crear un perfil de buyer persona tienes que estudiar y entender a la perfección −mediante búsquedas, encuestas y entrevistas− el segmento de la población a la que tienes que retratar, teniendo en cuenta diferentes parámetros que ayuden a la sintetización de una personalidad creíble y coherente:

  • Entrevista a tus clientes y compañeros de trabajo para saber qué les gusta y qué no sobre tu producto o servicio.
  • Genera preguntas que estén relacionadas con tu industria siempre enfocadas en el “por qué”. Céntrate en sus motivos, no en sus acciones.
  • Analiza y aprende de tu base de datos de contactos las tendencias de cómo tus clientes encuentran y consumen tu contenido.
  • Crea campos en los formularios de tu sitio web que ayuden a recopilar más información acerca de las personas interesadas en tus servicios.
  • Empatiza con tus clientes e intenta entender los diferentes puntos de vista de cada uno: si no los consigues comprender y ponerte en su situación, difícilmente conseguirás crear algo con ellos.

Cuando consideres que tienes toda la información suficiente para crear un perfil coherente, narra una historia que lo defina y le dé personalidad. No caigas en los errores más comunes a la hora de crear buyer personas.

Por qué son importantes

Saber cómo son tus posibles clientes orienta tus estrategias de venta y de marketing, y de esta manera, podrás cubrir todas las necesidades de ellos. Además, también ayuda a generar un lenguaje común para cada sector y a comprenderlo. Pero laimportancia de los buyer personas en las empresas va mucho más allá.

También nos aporta información sobre cómo dirigirnos a ellos, el tono que tenemos que utilizar para comunicarnos, así cómo optimizar la redacción de los contenidos para mejorar la experiencia del usuario. En definitiva, delimitar nuestros buyer personas multiplica los beneficios y minimiza esfuerzos para realizar una campaña de marketing exitosa.

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2. Estudio de palabras clave

Las palabras clave o ‘keywords’ son las palabras que se utilizan en los motores de búsqueda y con las que queremos atraer y aumentar el tráfico a nuestra página web. Es de vital importancia comprender cómo los usuarios hacen sus búsquedas para adaptar tus contenidos a ese lenguaje y poder ser encontrado por los motores de búsqueda como opción más relevante y mejorar tu posicionamiento SEO:

  • En función del perfil de tu buyer persona, haz una lista de las palabras clave que utilizan las personas para encontrarte.
  • Utiliza las alternativas que hay en la web (HubSpot, planificador de palaras clave de Google Adwords, SEMRush, búsquedas relacionadas de los buscadores) para ampliar tu lista de palabras clave.
  • Determina que términos son los más utilizados para encontrar tu página web.
  • Decide con cuales palabras clave aumentas las posibilidades de tener un mejor ranking.

Lo idóneo es que utilices keywords que sean muy recurridas pero que, a su vez, tengan la menor competencia posible.

 

3. Estudio de los competidores

Estar pendiente de todos y cada uno de los pasos de la competencia es algo imprescindible: Intentar ir por libre y obviar este punto, puede ser uno de los mayores errores que se puedan cometer. Saber cómo se desenvuelve la competencia te permitirá contrarrestar sus movimientos, te ayudará a diferenciarte y a identificar mejor los espacios en los que puedas ganarles la delantera:

  • Identifica a tus competidores directos y estate pendiente de cualquier nuevo competidor que irrumpa en tu mercado.
  • Saber qué venden, cómo lo hacen y a quién se dirigen te permitirá generar una respuesta más efectiva para captar más clientes.
  • Analiza a fondo cuáles son sus contenidos e identifica sus puntos fuertes y débiles.

 

4. Viaje del comprador (Buyer’s Journey)

Cuando una persona está interesada en nuestro producto o servicio inicia una búsqueda activa en la que se informa y analiza a conciencia las opciones hasta que se decanta por realizar la compra.

Denominamos este proceso en la metodología inbound marketing como Buyer’s Journey –‘Viaje del comprador’ o ‘Ciclo de compra’ en español– y es otro de los elementos clave de la metodología Inbound.

La clave es centrarnos en proporcionar la mejor información para cada una de las tres fases en las que se pueda encontrar el usuario. El objetivo final es claro, al final el usuario termina en una compra o contratación de tu servicio, y para eso, tienes que estar al lado de él en todo momento:

  • Descubrimiento: Todo proceso de compra comienza cuando alguien en base a una necesidad, problema o anhelo, busca una solución e inicia un sondeo para identificar cuáles pueden ser los motivos. Para que los posibles clientes den contigo, genera posts que estén relacionados con sus inquietudes. Un post con diferentes consejos es una de las mejores opciones para atraer a las personas a tu sitio web.
  • Consideración: Una vez que han detectado cuál es su problema, buscan saber si tiene solución, y en el caso de que la haya quieren saber cuál es, pero todavía no buscan con quién. Es aquí cuando tienes que tener presente cuales son las cartas de la competencia y como con las tuyas puedes ganarles a ellos para ofrecerles y ser, la mejor opción. Crea contenido útil –un ebook por ejemplo– que responda a sus problemas como mejor solución.
  • Decisión: Es aquí cuando un potencial cliente debe convertirse en cliente. Ofrécele una solución tangible y asegúrate de que lo que tú ofertas esté por encima de lo que pueda ofrecer la competencia para que se decanten por ti. ¡Tienes que ser la respuesta concreta a su problema!

 

5. Calendario de contenido

Mientras más contenido publiques –siempre y cuando estén optimizados para los motores de búsqueda y sean de calidad– mayores serán las probabilidades de que te encuentren: establecer un cronograma de publicación y difusión en las redes sociales hará esta tarea más clara y más efectiva. Ser constante y organizado con la publicación de tu contenido y su divulgación es una de las claves para que tu campaña de marketing sea exitosa:

  • Establece un horario y cumple con las fechas que has establecido: hacer un calendario es tarea sencilla, ceñirse a él no tanto. Esforzarse en llevar una constancia que te mantenga presente en las redes sociales y mantener un flujo constante de publicación y divulgación, es vital. Aun así, ten presente que no es algo inamovible ya que pueden ir surgiendo temas que, por importancia de acuerdo con el momento, exijan un hueco en tu calendario.
  • Identifica el contenido apropiado para tus buyer personas: Tienes que saber a quienes te diriges para poder atraer su atención, y crear contenido que sea lo más atractivo posible para ellos. Recuerda que el blog es uno de los elementos más importantes de una estrategia de Inbound Marketing.
  • Organiza categorías para tus posts: en vez de comenzar a redactar sobre diferentes cosas —y que los elementos en común determinen las categorías en las que vas a organizar tus contenidos—, determina primero esas categorías en base a los temas que más puedan interesar a tus lectores.

¿Quieres saber cómo crear contenido de calidad? Te lo explicamos en 8 pasos:

  1. Planificación
  2. Enfoque
  3. Define el mensaje
  4. Creatividad
  5. Claridad 
  6. Organización
  7. Escribe, revisa y edita

 

6. Estrategia de marketing para 12 meses

¿Y ahora? ¿Cómo uno todo? Establece un plan a medio, largo plazo -una buena práctica es planear las acciones de los próximos 12- para trazar un rumbo al que quieras ceñirte y hacer un seguimiento de tus esfuerzos.

En este documento tienes que determinar cuál es tu competencia y qué desafíos entraña, cuales son los objetivos qué te has propuesto, cual es la estrategia que pretendes utilizar, y, por último, reflejar cómo vas a hacer el seguimiento a tu trabajo para su revisión periódica:

  • Determina con quién compites y sé consciente de cómo puedes enfrentarte. Identifica los puntos fuertes y débiles tanto los tuyos como los de la competencia. Es aconsejable que hagas una matriz DAFO para obtener información relevante sobre qué tienes que mejorar y sobre qué estás haciendo bien.
  • Delimita tus objetivos tanto a corto como a largo plazo. Siguiendo la dinámica Inbound, es muy importante que sean objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, realistas y de tiempo limitado.
  • Define la estrategia que mejor se adapte a tu industria y que te permita obtener los objetivos que previamente te has marcado. Este apartado irá variando según se vaya desarrollando el proyecto: lo ideal es comenzar definiendo acciones generales para después, ir poco a poco concretándolas y especificándolas más. Comienza definiendo la estrategia del primer trimestre y el calendario de contenido del primer mes.
  • Analiza y revisa constantemente el progreso de tu trabajo. Este punto es imprescindible para que tu estrategia sea efectiva: te permite hacer un seguimiento y también, te permite hacer los cambios pertinentes lo antes posible. Evalúa qué tal ha ido cada semana. Revisa mensualmente los logros conseguidos comparados con el mes anterior. Reúne a todo el equipo trimestralmente para obtener nuevas ideas de atraer visitantes, contenido que crear para dar valor, encontrar las debilidades y solventarlas así como fortalecer lo que está funcionando.

¡Ten en cuenta todos estos pasos y pon en marcha tu propia estrategia de Inbound Marketing para el sector IT! Tener una buena estrategia será tu hoja de ruta y tu referente.

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